Co sprawia, że dobre kluby są dobre, a złe nadal złe?

— Ostatnio widzieliśmy się w listopadzie na I Kongresie Przyszłości w Olsztynie. Wielkimi krokami zbliża się drugi kongres, na którym znów będziesz prelegentem.
— Tym razem jest trochę inaczej, bo teraz kongres to aż dwa dni, więc mamy więcej czasu dla siebie. Mamy po 5 godzin każdego dnia, więc jest to już naprawdę przyzwoity czas na prawdziwe warsztaty. To już nie będzie tylko wykład jak ostatnio. Co prawda przez te 2 godziny w listopadzie też nieźle się nagadałem, ale ograniczenia czasowe zawsze kładą się cieniem. Teraz to będzie prawdziwe szkolenie.
Pierwszy dzień to tematy związane ze sprzedażą. Porozmawiamy na temat skutecznych sposobów pozyskiwania klienta i jego utrzymywaniu. W tym momencie w kraju aktywnych fizycznie Polaków po 15 roku życia mamy 28 procent. Z tego w klubach fitness ćwiczy tylko 7 procent. Czyli z tych aktywnych w klubie zrzeszony jest tylko co czwarty. Tych aktywnych, ale niepojawiających się w klubie, do ćwiczeń z nami zachęcić stosunkowo łatwo.
A co z resztą? Z tymi, co nie ćwiczą wcale? Jak ich z tych kanap ściągnąć? Jak przełamać ich lęki i kompleksy? Jak namówić ich na pierwszą randkę, a potem jak sprawić, żeby zaczęli z nami chodzić?
Na kongresie będziemy się uczyli, jak stworzyć takie narzędzia (bo to powinien być proces z góry zaplanowany i przemyślany), które pozwolą naszym nowym klientom zapuścić w klubie korzenie. Mam na myśli customer yourney map, czyli mapę drogi podróży klienta. Tam się planuje poszczególne kroki, co ma się wydarzyć, kiedy i dlaczego.

— A dzień drugi?
— Drugiego dnia popracujemy nad zespołem, czyli skupimy się na tym, jak znaleźć chętnych do współpracy z nami ludzi, jak ich zrekrutować i jak ich potem wyszkolić. Mówimy oczywiście o zespole klubów fitness lub miejsc podobnych do klubu fitness. Będzie też oczywiście mowa o tym, jak ich po tym wszystkim sowicie wynagrodzić i zmotywować do dalszej pracy.
Zastanowimy się nad tym, co sprawia, że dobre kluby są dobre, a zła są złe. Będziemy mówić o naszym zespole, naszych pracownikach i o ich rozwoju. Chodzi o to, żeby nasz pracownik nie był tylko ogólnie dobrze wykształconym trenerem personalnym klubu, tylko o to, żeby był trenerem tego konkretnego klubu, żeby swoją postawą niósł w świat nasze wartości. Po dwóch dniach szkolenia osoby wyjdą z niego z gotowymi narzędziami, planami, z wiedzą na temat tego, jak zarządzać klubem fitness zarówno od strony proklienckiej, jak i zespołowej. Oczywiście prowadzenie klubu to również controlling i marketing. O tym też będę wspominał.

— A klubów cały czas jest coraz więcej? Mnożą się jak grzyby po deszczu?
— Zawsze w kwietniu przychodzi raport branżowy podsumowujący rok 2018 i właśnie w tym tygodniu na konferencji prasowej ogłoszono nowe wyniki. A więc 7,7 proc. naszej populacji po 15 roku życia ćwiczy w klubie. To stosunkowo niewiele. Cały czas ten rynek klubów fitness rośnie, ale uwaga! w niewielkim stopniu. Rok wcześniej w 2016 roku mieliśmy 7,5 procenta pojawiających się w klubach. Czyli wzrost tylko o 0,2 procenta. A liczba klubów w ciągu roku wzrosła o 40 sztuk.

— Nie brzmi to zbyt imponująco...
— To oznacza, że na rynku nastąpiło przetasowanie. Pewnego rodzaju selekcja. Ja jako osoba, która jeździ po całej Polsce i prowadzi programy naprawcze z poprawy efektywności biznesowej, widzę ogromne nimi zainteresowanie. Porównuję, ile czasu 2 lata temu poświęcałem na te działania, a ile poświęcam teraz, i widzę, że to jest wzrost o 400 procent. To oznacza sytuację dużej konkurencji, rynek się wysycił. Liczba klubów przegoniła liczbę klientów i nie wszyscy tą konkurencję wytrzymują. Niektóre kluby się otwierają, ale wiele się też zamyka. Szybko rozwijają się duże sieci. Rynek się rozwija, ale nie aż tak dynamicznie, jakby to się mogło wydawać.
Biorąc pod uwagę ludzi, którzy wcale nie ćwiczą, to rynek wciąż ma wielkie perspektywy. Ale zaczęła się liczyć wiedza. Do prowadzenia klubu nie wystarczą już tylko emocje, serce i pasja. Trzeba wiedzieć, jak to robić dobrze. I do wszystkiego podchodzić na chłodno. Sprawą kluczowa jest, jak zdobyć i utrzymać klienta.

— Bardzo popularne zrobiło się ćwiczenie w domu z internetowymi trenerami. Oni dla branży klubów fitness są zagrożeniem czy pomocą? W pierwszej chwili kojarzą się z konkurencją, bo zamiast iść do klubu, ktoś rozkłada matę w domu.
— Dziś w internecie mamy cała masę dobrze zrobionych, ciekawych filmików z treningami prowadzonymi przez fajnych, interesujących i posiadających ogromną wiedzą trenerów. Gdy zajrzy się na fanpage naszych słynnych trenerek, gdzie liczby ich fanek idą w setki tysięcy, to wiemy, ile osób interesuje ta branża.

— W takim razie teoretycznie dziś nikogo nie powinno być w klubie...
— Jest wśród nich ogromna liczba osób, które na zawsze pozostaną w internecie. Ale wielu kobietom, które ćwiczą w domu (bo mężczyźni nie są fanami ćwiczeń przed komputerem, oni zawsze chcą wyjść gdzieś na zewnątrz), szybko zaczyna brakować motywacji. Chcą by ktoś ich przypilnował.
Wiele osób idzie do klubu z ciekawości. Zwłaszcza gdy mają już choć trochę pewności siebie, która wzrosła wraz z ćwiczeniami w domu. A czy to jest konkurencja? Trudno powiedzieć. To jest inny sposób realizacji innych potrzeb. Należy pamiętać, że klub fitness spełnia trochę inne funkcje. Daje ludziom poczucie przynależności, ludzie lubią, gdy mają wspólne zainteresowania. Tam kogoś się spotyka, tam jest rywalizacja i motywacja. Można fajnie się ubrać. W klubie fitness, jak idę na zajęcia grupowe, to nie sposób nie dać z siebie wszystkiego. Jeśli na sali, w której trener mnie motywuje, są inni ludzie, którzy na mnie patrzą.
Internetowy rynek fit i stacjonarne kluby fitness rozwijają się równolegle. Oczywiście czasem się przeplatają. Są takie wydarzenia, gdzie ci ćwiczący z danym internetowym trenerem się spotykają na jakiś wspólny event i trening. Rola promocyjna trenerów, którzy bardzo angażują się w social media, dla rozwoju rynku jest nie do przecenienia. Oni promują zdrowy styl życia i aktywność fizyczną. Docierają do mas. A potem klient podejmuje decyzję już sam.
Mam wrażenie, że ktoś, kto już jakąś chwilę trenuje przed telewizorem, w końcu trafi do klubu fitness. Choćby z ciekawości pójdzie się sprawdzić. To, czy w nim zostanie, zależy od tego, do jakiego klubu trafi. Klub szybko musi rozpoznać jego potrzeby. I tu konieczne są błyskawiczne działania.

— Ja też chodzę do klubu, ale równolegle zaczęłam ćwiczyć w domu. I wiem, że gdybym poprzestała tylko na ćwiczeniach w domu, wiele rzeczy robiłabym źle. Nie mam w domu luster, nie widzę siebie. Nikt mnie nie poprawia. Mogę sobie machać nogą tysiąc razy i nie czuję zmęczenia. A gdy idę do klubu i robię teoretycznie to samo ćwiczenie, ale ze zdecydowanie bardziej wyprostowaną pozycją, moje siły kończą się na 10 powtórzeniu. Teraz już nawet wiem, czego w domu pilnować, ale musiałam się tego dowiedzieć w klubie.
— Teraz zaprezentowałaś stanowisko osoby, która jest kilka poziomów wyżej, jeśli chodzi o świadomość. Niestety duża część społeczeństwa jeszcze nie ma tej świadomości, że źle wykonywanymi ćwiczeniami mogą sobie zrobić krzywdę. Zwłaszcza, że samemu trudno się ocenić, trudno zauważyć to, gdzie popełniamy błędy. Kontuzojogenność w naszej branży jest inna niż w sporcie wyczynowym. U nas na kontuzje pracuje się latami, miesiącami, nie odczuwając żadnych dolegliwości.

— Czy branża fit cierpi na deficyty? Na zajęcia jogi, na które chodzę, nierzadko trzeba się pojawić kilkanaście minut wcześniej, bo inaczej nie zmieścimy się w sali.
— Taki klub musi jak najszybciej rozwiązać problem związany z klęską urodzaju. Z jednej strony cieszy się, bo ma dużo klientów. Ale niestety my, pracując 21 lat w tej branży, jeżdżąc po świecie i nieustannie badając kluby, dobrze wiemy, że to się może szybko skończyć i ktoś pokona ich własną bronią. Jeśli ja jako klubowicz po raz drugi nie wejdę na zajęcia, to zaraz poszukam sobie innego klubu.
To, czego klienci nienawidzą, to taka niepewność, czy zmieszczę się w sali. Wiele osób rezygnuje z pójścia do klubu, jeśli wie, że dotrze tam w ostatniej chwili i będzie miała problem z miejscem. Oferta klubów ma się dobrze, a rynki bardzo się różnią. Są miejsca gdzie np. spinning umiera, a dwa kilometry dalej w klubie jest na to prawdziwy szał. Nie można też powiedzieć, że w Polsce mamy niedobór np. joginów czy specjalistów do zumby. Mamy wielką grupę specjalistów.
Nieustannie dominującym i ciągle rozwijającym się trendem jest Trening Funkcjonalny, z wieloma różnorodnymi zajęciami grupowymi. O tym, która z form się przyjmie w klubie, decydują przede wszystkim instruktorzy i trenerzy tam pracujący.
Jeśli pyta pani o deficyty, to ten deficyt wiążę się głównie z umiejętnością zarządzania. Ciągłym deficytem jest brak wiedzy biznesowej związanej z właściwym prowadzeniem firmy. Ludzie nie wiedzą dlaczego tracą klientów, dlaczego klienci, którzy kupili jeden karnet, nie kupili drugiego. Często w ogóle tego nie mierzą. Nie zarządzają tym procesem. Nie mają planu, co ma się zdarzyć z panią Zosią, która dziś kupuje karnet, za pół roku.
Brakuje też wiedzy z zakresu controllingu — procesu pomiarowego skuteczności działania w różnych gałęziach. Nie śledzimy naszych klientów. I nie mierzymy różnych procesów celem ich poprawy. Dlatego tym goręcej zapraszam na szkolenie na II Kongresie Przyszłości w Olsztynie.